Группа компаний «Агропром-МДТ»: крепкий бизнес землёй силён

Сегодня у российских работников агропрома есть все шансы в числе первых выйти из тисков мирового кризиса, сыграв роль локомотива экономики.
ОАО «Группа компаний «Агропром-МДТ» – крупный российский холдинг, который известен на сельхозрынке уже 14 лет (на территории РФ успешно действуют 16 региональных представительств). Являясь одним из крупнейших операторов рынка, «Агропром-МДТ» предлагает сельхозпроизводителям пакет агротехнологий, включающих семена, пестициды, удобрения и технику. Почти 5000 клиентов по всей стране выбрали этот холдинг в качестве стабильного и перспективного партнера.
О сегодняшних возможностях и перспективах компании рассказывает генеральный директор ОАО «Группа компаний «Агропром-МДТ» Павел Шинский.

– Павел Львович, каким был для вашей компании этот год мирового финансово-экономического кризиса?
– Удачным, мы выросли по всем направлениям. У нас увеличились оборот, количество филиалов, направлений, поставщиков. А самое важное – выросло число партнеров, которые нам доверяют.

– Что изменилось в стратегии вашей компании?
– Мы пришли к пакетным продажам и тотальному технологическому сопровождению. Это новая стратегия. Антикризисная. С пакетом мы продаем результат, принимая риски крестьянина на себя. Это ключевой момент, поскольку стоимость ошибки в кризис в десять раз выше.
Но мы готовились к этому несколько лет – создали техническую и технологическую базу, привлекли специалистов и подготовили новых профессионалов в своей внутренней бизнес-школе. Более того, соотношение торгового персонала, агроконсультантов и специалистов в области администрирования у нас сбалансировано.
Опыт и база, которую мы заложили за 12 лет, дали нам возможность исключить из обсуждения проблемы, которые принес кризис, позволили говорить только о шансах, которые он предоставил.

– Каковы направления вашей деятельности, каков круг интересов в агробизнесе?
– Его можно обозначить одним словом – РАСТЕНИЕВОДСТВО. Это сельхозтехника, семена, удобрения, пестициды, биообъекты, регуляторы роста. Технология растениеводства за последние 10-15 лет существенно изменилась и позволила выйти на качественно новый уровень земледелия. И мы его поддерживаем, предлагая нашим партнерам готовый пакет агротехнологий, включающий ряд высококачественных продуктов.
Во-первых, это средства защиты растений. В ассортиментном перечне нашей компании около 300 наименований препаратов от ведущих производителей. Торговый оборот этих средств вырос в прошлом году примерно на 20 процентов. Сыграло свою роль то, что мы не только являемся одним из крупнейших партнеров BAYER CS, BASF, DUPONT, CROMTON, ARISTA, особенно по препаратам защищенного грунта, но и несем совместную с партнером ответственность за качество применения средств защиты растений. Сотрудничество с нами позволяет выбирать между множеством торговых марок. В их ряду и пестициды собственного производства «Агропром-МДТ» – Нарцисс, Агросил, Винцент, Тайфун, Лоннер Евро, Бетафам ОФ. На протяжении нескольких лет они показывают отличные результаты по всей России. В будущем году мы предложим пять новых продуктов.
Во-вторых, это специальные водорастворимые удобрения. Объем продаж в сегменте специальных комплексных водорастворимых удобрений в прошлом году вырос на 75 процентов. Для агрономов уточню – оказались хорошо востребованы удобрения с микроэлементами в хелатной форме: Террафлекс, Рексолин, Спидфол. С ними наши клиенты получили хорошие прибавки к урожаю и повысили его качество.
В-третьих, это семена. Мы предлагаем нашим партнерам семена овощей, а также зерновых и технических культур. Есть у нас и эксклюзивные права, к примеру, на дистрибуцию семян сахарной свеклы крупнейшей в мире на этом рынке компании «Флоримон Депре» на территории ЦФО. По России «Агропром-МДТ» – эксклюзивный дистрибутор семян овощей голландской селекции «Энза Заден», а именно – томатов, огурцов, перцев, салатов. Также мы владеем эксклюзивными правами на распространение по территории России пивоваренного ячменя сорта Астория. В нашем портфеле – семена подсолнечника, кукурузы от Монсанто, Лимагрен, Майсадур Семанс, Конссад Семанс, Евралис Семанс.
Одна из наших стратегий – находить по всему миру новые интересные технологии и продвигать их к нашему потребителю. Это и есть наш бизнес, то, на чем мы зарабатываем и будем зарабатывать. К примеру, у России сегодня стопроцентная зависимость от поставок импортных семян сахарной свеклы. Сегодня мы продумываем, как начать размножение семян в России. Будет много проблем и сложностей, но это возможно.
В-четвёртых, это сельхозтехника –  одно из наиболее динамично развивающихся направлений нашего холдинга. Мы сделали правильный выбор в этом сегменте бизнеса и в кризис занялись поставками оборудования среднего ценового сегмента, которое требует замены намного чаще, чем тяжелая самоходная техника. Европейское оборудование наших партнеров MaterMacc, Dondi, Cosmo, Perard, Ricosma хорошо адаптировано для российских условий и эффективно работает в России более трех лет. Запасные части к ней находятся на наших складах и могут быть доставлены в хозяйства в течение суток. Специалисты десяти сервисных бригад прошли многоступенчатое обучение на заводах изготовителя, они обеспечены современным диагностическим и сервисным оборудованием, поэтому быстро справятся с любой неисправностью.

– Вы утверждаете, что торгуете технологиями. Поясните, в чем суть этого процесса?
– Мы продаем пакет, а не отдельные продукты или части технологий, из которых клиент должен сам собирать результат по принципу конструктора – купил, к примеру, семена и пытается их приладить под свою сеялку, или новую сеялку прилаживает к своим почвам. У нас такого нет, наши партнёры покупают у нас готовые эксклюзивные пакеты технологий и на этом выигрывают.

– Как формируется пакет технологий для продажи крестьянину?
– Технологии мы ищем с нашими партнерами из-за рубежа (на Западе, Востоке, в Южной Африке, Австралии). Нашлась технология – начинается её апробация на российских полях. При положительных результатах начинаем процесс внедрения – устраиваем семинары у нас в хозяйствах, возим к продавцам, организуем встречи разработчиков этих технологий с потребителями, как было недавно во время организованного нами в Липецкой области Международного агрофестиваля, а потом продаем по всей России. Как? Делаем с клиентом на бумаге простой расчет, и если эффект нагляден, то клиент готов поменять свою технологию на новую. Очень важно наше присутствие на поле. Мы даем рекомендации по уборке, осуществляем мониторинг полей в течение всего срока вегетации растений, от сева до уборки. Минимум раз в неделю на каждом поле наши специалисты появляются и дают текущие рекомендации агроному по защите, по питанию, по почвенным работам. На обучение и постановку технологий требуется два-три года.

– Каков круг ваших партнеров и клиентов и как с ними строятся отношения?
– У нашей компании около пяти тысяч клиентов в России. В числе наших партнеров 23 компании из тридцатки крупнейших холдингов России, но есть и фермеры, имеющие всего по 100-200 гектаров. Сельхозбизнес консервативен, ему присуще «деловое сарафанное радио», от которого будет больше пользы, чем от десятка менеджеров. А наши иностранные партнеры пришли к нам с выставок, с дней поля.

– Павел Львович, каково ваше мнение об условиях, в которых трудится российский крестьянин?
– Они очень непростые, слишком велик в России разрыв между городом и деревней. Считаю, что наше доброе имя на рынке обеспечивает и решение социальных вопросов в хозяйствах на местах. Хозяйство «Паленское» в Липецкой области, где проходил Международный агрофестиваль, – это наше первое достижение, когда совпали коммерческий расчет и человеческое отношение к людям. В этом селе совместно с властями (там свой детсад, средняя школа, магазины, медучреждения и т.д.) мы поддерживаем всю инфраструктуру, включая интернет и дороги.
И это не благотворительность, а именно расчет, ведь порой, вкладывая миллионы в мегакомплексы, забывают о «социалке». Средний возраст наших работников в «Паленском» за 40 лет, если молодежь оттуда уедет, нам не с кем будет работать. Мы финансируем дальнейшее обучение выпускников школ с предоставлением им жилья, если они намерены вернуться в хозяйство. Вот такое у нас частно-государственное партнерство.

– Насколько вы открыты и доступны?
– Как и 14 лет назад, наш партнёр может напрямую задать нам интересующий его вопрос, который не останется безответным, при необходимости на место отправится наш специалист. Всё это дает нашему партнеру гарантию стабильности.

– Павел Львович, какие, на ваш взгляд, перспективы у сельского хозяйства, а с ним и у вас?
– Кризис не вечен, а продукция сельского хозяйства и пищевой промышленности нужна всегда, это импульс для восстановления всей экономики, и здесь многое зависит от позиции государства. Мы как компания просто не упустили свои шансы на рынке и будем развиваться дальше.
Источник: журнал "Аграрное обозрение", ноябрь-декабрь 2009 года