Кто есть кто на российском рынке сельскохозяйственной
техники
С каждым новым годом российский рынок сельскохозяйственной техники преображается, обретая более цивилизованный характер, пополняясь новыми участниками конкурентной борьбы со стороны продавцов, да и потребитель на селе сегодня уже не тот, что ещё несколько лет назад. Укрепление позиций мощных зарубежных компаний – производителей, а так же приток значительных финансовых средств, как со стороны государства, так и со стороны частного бизнеса всячески способствуют развитию неизбежного процесса эволюции участников рынка и складывающихся между ними отношений.
Условно потребителей сельскохозяйственной техники можно
разделить на три группы:
Первая: хозяйственники.
Как правило, это люди старой закалки, старающиеся доверять
знакомым, опробованным брендам производителей с территории постсоветского
пространства. Это руководители сельскохозяйственных организаций, не обладающих
большими финансовыми средствами и привыкшие формировать парк
сельскохозяйственной техники в своем хозяйстве исходя из имеющихся материальных
возможностей.
Вторая: так называемые руководители новой волны.
Это люди европейской формации, лучше разбирающиеся в
финансовых аспектах бизнеса, нежели в сельскохозяйственных вопросах. Для них
сельскохозяйственное производство – это лишь ещё одна составляющая в портфеле активов,
причём чаще всего не основная. Им гораздо милее слуху звучные иностранные
названия западноевропейских и американских производителей. И цена при выборе
отнюдь не определяющий фактор.
Третья: эта категория руководителей в последние годы
прогрессирует.
У этих людей ещё не сформировались однозначные предпочтения.
Они для себя ещё не поняли, какая техника им необходима, потому как не
стремятся ориентироваться на такие понятия, как:
анализ структуры собственных посевных
площадей;
формирование парка от одного
производителя;
финансовые возможности хозяйства и
так далее.
Эти руководители вслепую следуют за часто меняющейся и
обманчивой модой. Им свойственна «детская» доверчивость к шумной рекламе,
мнению различного рода специалистов и прочих лиц, находящихся рядом с ними в
момент принятия решения о покупке. Эта категория руководителей обречена на
принятие противоречивых решений.
Предлагаю обратиться к языку цифр. В качестве наглядного
примера, рассмотрим очень показательный сегмент рынка сельскохозяйственной техники
– самоходные кормоуборочные комбайны.
Реализация самоходной кормоуборочной техники в России в 2006
году
|
Производитель |
Объём
производства, шт. |
Темп роста 2006/2005
гг., % |
|
Комбайны
производства Российской Федерации |
426 |
113 |
|
Комбайны
производства Республики Белоруссии |
403 |
153 |
|
Комбайны
производства стран дальнего зарубежья |
140 |
269 |
|
ВСЕГО |
969 |
140 |
Кроме очевидной основной тенденции общего роста объёма продаж
кормоуборочной техники данные, содержащиеся в таблице, позволяют сделать вывод
о том, что потребители, относящиеся к нашей первой группе, всё ещё находятся в
большинстве (я объёдиняю в одну группу потребителей, предпочитающих российскую
и белорусскую технику). Однако очевидно и то, что стремительно растёт число
потребителей из второй и третьей группы. И эта тенденция свойственна всему без
исключения рынку сельскохозяйственной техники. Конечно, это тревожный сигнал.
Самое страшное даже не то, что мы активно инвестируем в промышленность и без
того не бедных стран, а то, что наличие денежных знаков позволяет уже не думать
о таких категориях, как сроки окупаемости техники, рентабельность
сельскохозяйственного производства и так далее.
С другой стороны, столь агрессивная и стремительная
экспансия импортной техники на российский рынок – это ещё и своего рода
«последнее китайское предупреждение» отечественным производителям. Остаётся всё
меньше времени, прежде чем дорогая, но, безусловно, комфортабельная и производительная
техника от немецких и американских производителей займёт лидирующие позиции на
рынке. Агропромышленные выставки и семинары любого ранга во всех регионах
России уже сегодня больше напоминают светские рауты, пестрящие интеллигентными
людьми в дорогих костюмах и наполненные живой иностранной речью. Да и в зданиях
министерств и управлений сельского хозяйства граждане иностранных государств
мелькают всё чаще.
С развитием национального проекта государство привнесло в
сельское хозяйство невиданные доселе финансовые средства в виде доступных
кредитов на покупку техники. И это мгновенно насытило рынок крупными и мелкими
продавцами хорошей и не очень сельскохозяйственной техники со всех концов
света. Что называется, платежеспособный спрос родил предложение.
Быстро сориентироваться в сложившихся условиях получилось и
у белорусских производителей. На российском рынке тракторной техники
сельскохозяйственного назначения лидером по количеству проданных машин в 2006
году стал «Минский тракторный завод», а на рынке кормоуборочной техники
гомельское предприятие «Гомсельмаш». Белорусские предприятия, оценив все за и
против и четко осознав свои конкурентные преимущества, заняли свою нишу в
нижнем ценовом сегменте российского рынка. И никому не собираются её уступать.
Возможно, их ценовое преимущество в свете недавних
потрясений с поставками энергоресурсов и активным муссированием темы о
необходимости введения ввозных таможенных пошлин на белорусскую технику
становится всё более зыбким. Всё же появившиеся на селе инвестиции, о которых
говорилось выше, делают цену не определяющим фактором для потребителя при
принятии решения о покупке. Да и белорусы очень быстро приспосабливаются к
переменчивым рыночным условиям, что ты с ними ни делай. Уже сегодня в различных
регионах Российской Федерации создаются сборочные производства белорусской
техники. Предприятия диверсифицируют свое производство и уже начали делать
машины для различных потребительских групп.
Ну а что же российские компании?
ОАО «Агромашхолдинг», некогда одна из самых влиятельных
компаний на отечественном рынке, последние несколько лет переживает трудные
годы в своей деятельности. Ситуацию стремится исправить сменившееся не так
давно руководство. По сути организация напоминает сегодня не умеющего плавать
человека, которого выбросили в открытое море. И у этого человека только два
пути: либо, обессилив, обречённо и безропотно пойти ко дну, либо всё-таки
научится плавать в этом бушующем море и стремительно броситься вдогонку за
далеко уплывшими конкурентами.
Лидер современного российского сельхозмашиностроения ОАО
«Ростсельмаш» сегодня наиболее успешное предприятие среди российских компаний.
«Ростсельмаш» - один из ведущих игроков рынка зерноуборочной техники в России.
В 2006 году на внутреннем рынке предприятием было реализовано 3435 единиц
зерноуборочной техники. Но нужно заметить, что конкуренция в этом сегменте с
каждым годом всё более острая. В минувшем году здесь реализовывали
зерноуборочные комбайны более десятка производителей, у каждого из которых
имеется широкий модельный ряд машин разного класса. Узкая специализация
компании, а именно производство ограниченной номенклатуры продукции довольно
рискованна. А наличие в ней всего нескольких моделей самоходных машин, конечно
же, недостаточно для, по сути, единственного серьёзного российского участника
на рынке сельскохозяйственной техники.
Все крупнейшие бренды, реализующие свою технику в России,
формируют свою товаропроводящую сеть с помощью посредников.
Производители стремятся создать свои дилерские центры, как
правило, на базе наиболее авторитетных в регионе предприятий, обладающих перед
остальными следующими преимуществами:
наличие субдилерской сети;
обладание статусом оператора
областных либо республиканских средств, выделенных на закупку техники;
обладание крепким финансовым
положением;
наличие достаточных для оказания
качественных сервисных услуг кадровых, материально-технических и прочих
ресурсов и так далее.
В большинстве своём эти дилерские центры создавались на базе
областных и районных агроснабов.
Серьёзные организации в области обычно можно пересчитать на
пальцах одной руки. Что приводит к интересной ситуации: одна компания
представляет интересы сразу нескольких производителей, предлагающих на одном
рынке аналогичную продукцию. Приоритет в таких случаях руководство самих этих
компаний отдает технике одного из производителей. В каждом конкретном случае на
выбор влияют разные обстоятельства. Отсюда эффективность продвижения продукции
в регионе других предприятий активно стремится к нулю, так как их представители,
которые получают технику по специальным сниженным дилерским ценам, усердно
реализуют технику конкурентов.
В поисках выхода из сложившейся ситуации и совершенствования
товаропроводящей сети немецкая компания «Claas» и ряд других предприятий затрачивают
серьёзные материальные и прочие ресурсы, организуя дилерские центры, что
называется, с нуля в регионах, где это необходимо.
«Гомсельмаш» и МТЗ, например, пошли по пути создания
собственных торговых домов в различных федеральных округах Российской Федерации.
Эффективная дилерская сеть – это залог успешных продаж. Она
является руками производителей в регионах. Все вопросы, требования и
замечания, которые возникают у потребителя по поводу приобретения, эксплуатации
и ремонта техники, адресуются к его представителю – дилеру. Хороший дилер
должен не только выполнять функции склада предпродажной подготовки, но ещё и
рекламные, сервисные, консультационные и многое, многое другое.
Но, к сожалению, сегодня многие организации не готовы
выполнять эти функции по целому ряду причин, а все перечисленные проблемы
заботят лишь самих производителей и только.
Справедливости ради стоит отметить, что сегодня всё же
появляются фирмы, стремящиеся к соответствию всем этим требованиям.
Организационная структура этих компаний включает, безусловно, необходимые для
эффективной работы: маркетинговую службу, сервисную службу, службу продаж и
даже специалистов по агротехнологиям. И повсеместное распространение по всей
России этого порядка только дело времени.
В рамках этой статьи, конечно, трудно охватить всех
участников рынка и описать все хитросплетения их отношений. Мы не затронули
теневой стороны рынка, а так же такую интересную категорию, как чиновники, и
многое другое. Но это в очередной раз доказывает, что российский рынок развивается,
обрастая новыми проблемами и достижениями, и становится всё более интересным,
подвижным и цивилизованным.
Рустам Эшмуродов
