CLAAS: «Мы помогли тысячам российских аграриев модернизировать их хозяйства»

В ходе международной конференции CLAAS в Мариенфильде (август 2010 года) руководство компании встретилось с российскими журналистами. Приводим запись состоявшегося разговора, в котором с немецкой стороны приняли участие: директор по продажам в странах СНГ и Китая Claas Global Sales Gmbh Дитер Дюрингер, вице-президент по продажам Claas Group Лотар Крисцун, директор направления маркетинга и стратегического развития Тео Фрайе и руководитель подразделения по продуктовой стратегии Эберхард Наке.

– Как бы вы охарактеризовали итоги 20-летнего присутствия Claas в России?
Л. Крисцун: Главный итог нашей работы в России состоит в том, что за минувшие годы мы более чем тысяче сельхозтоваропроизводителей России помогли оснастить их хозяйства современной техникой. Я думаю, это лучшее доказательство того, что российские аграрии готовы делать инвестиции в современную технику и что наша стратегия работы в России правильная.
Кроме того, в течение минувших 20 лет нам удалось в России выстроить эффективно работающую дилерскую сеть, наладить эффективное снабжение запасными частями, создать сервисную службу, охватывающую всю территорию, на которой работает наша техника.
Хочу также обратить внимание, что CLAAS пришёл в Россию не просто с продажами техники и снабжением запчастями, но и создал локальное производство в Краснодаре. Тем самым мы внесли свой вклад в модернизацию экономики России.
К позитивным результатам нашей работы в России я хотел бы ещё отнести наше партнерство с компанией «Ростсельмаш». Мы снабжаем это предприятие некоторыми комплектующими – мостами, коробками передач, отдельными элементами гидравлики. Нас нередко спрашивают: зачем мы приняли такое решение – снабжать своего прямого конкурента высокотехнологичными компонентами. Но мы отдаём себе отчёт в том, что это единственно правильный путь работы в России – налаживать стратегическое партнерство с местными производителями и дать им возможность выпускать современную сельхозтехнику.

– С какими главными проблемами вы столкнулись, работая в России?
Д. Дюрингер: Самой большой проблемой для нас было объяснить нашему потенциальному покупателю, почему мы продаём свою технику в России через дилеров. Дело в том, что для российского покупателя, как и для многих чиновников, дилер – это примитивный посредник, ненужное промежуточное звено, которое зарабатывает на том, что накручивает наценку к отпускной цене завода. Нам потребовалось очень много времени, чтобы убедить клиентов и власти в том, что дилер – это прежде всего дополнительные услуги покупателю: консультации в процессе эксплуатации машин, оперативное обеспечение запчастями. Сегодня мы с гордостью говорим, что были первыми из западноевропейских производителей сельхозтехники, которые создали в России полноценную дилерскую сеть.
Конечно, были и другие проблемы. Многих трудов стоили запуск производства в Краснодаре, оформление земельного участка под предприятие. Но все сложности всегда были для нас лишь дополнительным стимулом развития. Многие проблемы остаются актуальными до сих пор – например, очень высокие таможенные пошлины на импортируемую в Россию сельхозтехнику. Но хочу напомнить, что ещё недавно та же проблема касалась и ввоза запчастей. Тем не менее, мы решили эту проблему. К сожалению, в результате ограничительных мер, вводимых российским правительством, прежде всего страдают российские сельхозпроизводители, которые ждут поставок нашей техники и запчастей.

– С чем связан столь большой интерес компании CLAAS к России?
Д. Дюрингер: Я думаю, ответ на этот вопрос очевиден. Россия, страны СНГ – огромный потенциальный рынок. Судите сами: Северная Америка ежегодно покупает 10 тыс. комбайнов, Западная и Центральная Европа – тоже 10 тыс. комбайнов. Потенциал рынка России и стран СНГ тоже оценивается в 10 тыс. комбайнов. То есть речь идёт о трети всего мирового рынка комбайнов! К тому же в России и других странах бывшего СССР очень велика потребность в модернизации сельскохозяйственного производства, и участие компании CLAAS в этой модернизации выглядит очень уместно и логично.

– Насколько велики амбиции компании CLAAS по части завоевания рынка комбайнов в России?
Л. Крисцун: Мы хотим в России и СНГ контролировать ту же долю рынка комбайнов, что сегодня имеем в Западной Европе, то есть около 40%. Если потенциал рынка комбайнов России и стран СНГ оценивается в 10 тыс. штук, то мы хотели бы, чтобы 4 тыс. штук из них были производства компании CLAAS.

– Это потенциал. А какова реальность на сегодняшний день?
Л. Крисцун: Общий объём рынка импортных комбайнов в России в 2010 году, вероятно, составит 1 тыс. штук. Из них на долю CLAAS придётся около 40%. Соотношение между импортной и отечественной техникой, продаваемой в России, оценивается как 40 к 60. Так что конечной цели мы ещё не достигли. Нам надо увеличивать нашу долю на российском рынке, и нужно, чтобы рос сам рынок. Думаю, потребуется ещё около 5 лет для того, чтобы мы достигли ту цель, которую перед собой поставили.

– Каким был лучший показатель продаж комбайнов CLAAS в России?
Д. Дюрингер: Рекордным для нас был 2008 год, когда мы продали в России более 1 тыс. комбайнов. В том году сложились рекордные цены на зерно, а это основной источник доходов для наших клиентов. В результате финансовые структуры, банки заинтересовались аграрным бизнесом и были готовы финансировать сельхозтоваропроизводителей. Такое положение дел способствовало росту наших продаж. В 2009 году ситуация изменилась, но сейчас мы уже видим первые положительные тенденции: рыночные цены на аграрную продукцию опять поднимаются и некоторые банки уже тоже готовы возобновить финансирование агробизнеса.

– Компания CLAAS активно присутствует на российском рынке и даже имеет в России своё производство. Поэтому вас не может не затрагивать спор, который в последнее время ведётся в России: что считать техникой, произведённой в России. Если, грубо говоря, ввозятся отдельно комбайн и колёса, после пересечения таможенной границы всё ставится на свои места, такая техника может считаться произведённой в России? Российские производители настаивают, что техникой российского производства может считаться только та, половина добавленной стоимости которой произведена в России. У компании CLAAS есть собственное представление о справедливом решении вопроса?
Д. Дюрингер: Конечно, есть, мы изложили его российским властям и теперь ждём реакции с их стороны и принятия решения. Поэтому сейчас хотелось бы исключить какие-то спекуляции и беспредметные дискуссии на эту тему. Могу сказать лишь, что мы полагаем разумным при расчёте степени локализации производства рассматривать не только саму машину, но и всю цепочку – от комплектующих до системы сбыта и обслуживания.
Т. Фрайе: Я хотел бы добавить, что на месте российских производителей был бы чрезвычайно осторожен с такими высказываниями. Чтобы усовершенствовать российское производство, ему необходимы новые технологии, а получить их можно только за границей – в Америке, Европе. Без ввоза из-за рубежа комплектующих усовершенствовать российское производство сельхозтехники просто невозможно. Если взять, например, трактор «Кировец», то, я думаю, что только 20% этой машины произведено в России, а все остальное уже завозится из-за границы.
– Нетрудно заметить, что техника компании CLAAS, как и других западных производителей, высокотехнологична и поэтому недешева. Всегда ли оправданы эти затраты, всегда ли нужны сельхозпроизводителям всевозможные навороты и суперсовременные устройства?
Д. Дюрингер: Можно утверждать с уверенностью, что спрос на высокотехнологичную технику в России есть. До того, как были введены повышенные таможенные пошлины на импорт комбайнов, мы одну треть всех наших высокотехнологичных комбайнов LEXION продавали именно России. Решающую роль здесь сыграла потребность клиентов, иначе они не стали бы покупать эту технику.
Но в целом нужно различать три группы клиентов в России.
Первая – это крупные сельхозпроизводители, которые используют заемные средства и готовы делать большие инвестиции в высокие технологии. Для этой группы такие опции, как картирование урожайности, использование систем автоматического управления и т.д., очень важны, поскольку дают возможность повысить эффективность производства и, следовательно, поднять окупаемость инвестиций.
Есть вторая группа – это хозяйства в 5-10 тыс. гектаров. Им тоже нужна производительная техника, но не нужно столько электроники, чтобы можно было самим обслуживать технику, а не обращаться к услугам профессионального сервиса, который может находиться от хозяйства за тысячи километров.
И третья группа – это мелкие хозяйства, до 1 тыс. га, которые сегодня предпочитают более дешевую технику российского производства. Возможно, через 2-3 года и эти хозяйства будут делать инвестиции и предпочтут более дорогую западную технику.
Как бы то ни было, мы стремимся учитывать потребности всех потенциальных клиентов в России и предлагать такую технику, которая необходима именно им, которую целесообразно использовать исходя из экономических условий именно в России. Наши продукты должны быть адаптированы к локальным потребностям, они должны быть востребованы клиентами на местах.

– Каким образом видит компания CLAAS свою роль в развитии биоэнергетики?
Э. Наке: Где-то с середины 90-х годов CLAAS начал заниматься этой проблемой и работать в направлении производства биоэнергии. В частности, мы разрабатывали продукты, которые необходимы для уборки биомассы.
Первое, с чего мы начали, это создание техники для уборки быстро отрастающих полукустарников, которые представляют собой сырьё для производства биоэнергии. Сегодня мы оказываем активное влияние на развитие этой области и успешно реализуем нашу концепцию.
Второе направление – обеспечение техникой тех, кто превращает биомассу в электроэнергию. Им мы предлагаем, например, механизмы для прессования соломы, которая используется в последующем для производства тепловой энергии.
В последние годы в Западной Европе стала актуальной тема производства биогаза. CLAAS производит технику для работы на всех этапах производства биогаза – начиная с выращивания и уборки биомассы, ее транспортировки и заканчивая распределением по полю органических остатков после производства биогаза.