Заместитель
генерального директора, директор по продажам ООО «КЛААС Восток» Дирк
Зеелиг и директор по маркетингу и развитию Филипп Лон дали эксклюзивное
интервью журналу «Аграрное обозрение». 
– Как вы оцениваете итоги работы в России компании CLAAS в 2013 году? Что вызывает удовлетворение и над чем предстоит поработать в будущем?
Дирк Зеелиг:
– Мы считаем, что 2013 год был для нашей компании достаточно успешным. Если отдельно рассматривать различные направления нашей деятельности, то по зерноуборочным комбайнам нам удалось увеличить объем продаж по сравнению с 2012 годом на 25%. Наша доля российского рынка по комбайнам среди западных производителей составила почти 50%, и мы теперь можем уверенно называть себя лидером в этом сегменте. Правда, сейчас очень трудно прогнозировать, какой объем рынка будет в этом году, клиенты пока ждут, наблюдают. Но несмотря на это, мы хотим укрепить наши позиции и смотрим в направлении дальнейшего увеличения нашей доли рынка. Преодолеть планку в 50% – наша стратегическая цель.
Что касается кормоуборочных комбайнов, то, я думаю, всем известно, что не только в России, но и во всем мире комбайны Jaguar компании CLAAS уже держат лидирующие позиции. В прошлом году в России мы заняли более 50% рынка среди западных производителей. И хотя наши конкуренты хотели бы сдвинуть нас с этой позиции, мы намерены ее удержать. Наши клиенты воспринимают нас как производителя лучших кормоуборочных комбайнов, и это придает нам уверенности в том, что наши планы будут выполнены. При этом надо напомнить, что по сравнению с 2012 годом в 2013-м российский рынок кормоуборочных комбайнов западного производства сократился практически в два раза. Это было неприятно для всех участников рынка, но так сложились обстоятельства. И даже в них компания CLAAS сумела на несколько процентов увеличить свою долю рынка. И мы, конечно, этим тоже гордимся, для нас это сигнал, что клиенты уверены в качестве нашей техники.
Если говорить о планах на 2014 год, то мы исходили из того, что рынок как минимум достигнет уровня 2012 года, то есть удвоится. Но в связи с последними событиями вокруг Украины и Крыма пока ситуация неопределенная, посмотрим, что будет дальше. Но в любом случае мы надеемся сохранить нашу долю рынка и даже увеличить ее.
Что касается тракторов, то для компании CLAAS это перспективное направление, и мне хотелось бы, чтобы Филипп сказал несколько слов о том, как мы собираемся увеличивать нашу долю этого сегмента рынка.
Филипп Лон:
– В прошлом году укреплению позиций компании CLAAS способствовал выход на рынок нового трактора AXION 900-й серии. Благодаря новой бесступенчатой коробке передач этот трактор просто лучше, чем у конкурентов. А еще современная кабина! Этот трактор будет помогать нам и в этом году, и в следующем, и через год. В общем, AXION 900 мощностью 300 и 400 л.с. – это наш основной стратегический продукт в сегменте тракторов, у него большой потенциал, и в будущем его ждет большой успех.
Второй наш стратегический продукт в сегменте тракторов – трактор XERION. В предыдущие 4 года мы очень успешно его продавали. В этом году на тракторы XERION 3300 и 3800 мы сделали для наших клиентов специальное предложение, а именно: при их продаже зафиксировали курс евро на уровне 42 рубля. Именно такого рода акции ждут от нас клиенты, и именно они помогают нам увеличить наши продажи. Мы всегда используем такого рода инструменты там, где это возможно.
В этом году на российский рынок мы выводим также тракторы ARION 640C и ARION 430. Оба эти трактора были бестселлерами в Европе, ARION 430C было продано 10 тысяч машин. Они очень надежны, клиенты довольны. Я думаю, что и для России такой трактор прекрасно подходит.
Таким образом, теперь CLAAS предлагает всю линейку сельскохозяйственных тракторов – от 100 л.с. до 500 л.с. Клиенты ожидали от нас такого предложения, чтобы иметь возможность приобрести у одного производителя тракторы различной мощности для всех видов работ. А также зерноуборочные и кормоуборочные комбайны. С точки зрения последующего сервиса это очень удобно.
– Сколько из проданных на российском рынке в 2013 году комбайнов и тракторов было ввезено из-за рубежа и сколько сделано на краснодарском заводе «КЛААС»?
Филипп Лон:
– Я могу сказать, что большинство наших продуктов, поставляемых на российский рынок, сделаны в Краснодаре. Вся линейка тракторов, кроме ARION 430, то есть ARION 640C, AXION 900-й и 800-й серий, все тракторы модельного ряда XERION – все они из Краснодара. Все зерноуборочные комбайны, кроме LEXIОN, в прошлом году тоже были из Краснодара. Но в этом году на нашем российском заводе мы начали производить и комбайны LEXIОN 670 и LEXIОN 770. Кормоуборочные комбайны JAGUAR, косилки и пресс-подборщики поступают с наших зарубежных заводов. Но в любом случае до 80–90% нашей техники, продаваемой в России, идет из Краснодара.
– Краснодарский завод ООО «КЛААС» – впечатляющее предприятие, в его расширение и углубление локализации вкладываются большие деньги. По-моему, вы первые, кто этим занимается…
Дирк Зеелиг и Филипп Лон в один голос:
– Единственные!
– Хорошо, единственные. Зачем вы это делаете? Вами движет экономическая целесообразность или таким образом вы делаете политический реверанс в сторону правительства России, которое настоятельно призывает вас делать свою технику у нас?
Филипп Лон:
– Первое предположение правильное – это экономически целесообразно. Мы видим большой потенциал развития российского рынка, и нам нужны соответствующие производственные мощности, чтобы производить все те машины, которые российские клиенты хотят у нас купить. Это особенно важно, поскольку объем продаж тракторов CLAAS за последние годы значительно вырос. Когда краснодарский завод ООО «КЛААС» будет расширен, на новой площадке будут производиться зерноуборочные комбайны, а на сегодняшней – тракторы. Это позволит нам наладить более гибкое производство, более оперативно реагировать на запросы клиентов. Это первое.
А во-вторых, мы хотим производить нашу технику там, где находятся наши клиенты. Это принципиальная позиция компании. Надо быть ближе к клиентам, это позволит лучше понимать, что у них происходит. Это наша стратегия.
– После того как новая площадка завода ООО «КЛААС» в Краснодаре будет запущена, каким станет процент локализации и как вы этот процент подсчитываете?
Дирк Зеелиг:
– Хороший вопрос. Очень многие детали, которые сейчас поставляются из Германии, будут производиться в России. Это практически все металлоконструкции, которые есть в комбайне. Здесь же они будут и краситься. Естественно, двигатели мы здесь производить не будем, мы их и в Германии сами покупаем.
Что касается процента локализации, то она будет более половины. Хотя на эту тему – как именно считать процент локализации – в России ведутся разговоры уже четыре года, и до сих пор нет общего понимания, что такое локализация и как ее считать. Нет ни нормативной базы для таких расчетов, ни каких-либо других инструментов.
– Собираетесь ли вы развивать дилерскую сеть CLAAS?
Дирк Зеелиг:
– Если говорить о дилерской сети, то всегда надо рассматривать две стороны вопроса – количественную и качественную. CLAAS – один из первых западных производителей сельхозтехники в России, сформировал достаточно широкую дилерскую сеть. С некоторыми нашими партнерами мы уже почти 20 лет работаем вместе. Наша компания представлена практически во всех регионах России, где ведется сельское хозяйство. Так что сегодня для нас на первом плане стоит вопрос качественного развития. Мы разрабатываем дилерские стандарты, обсуждаем с нашими партнерами вопросы строительства новых дилерских центров. Дилерская сеть – это прежде всего квалифицированные специалисты. Поэтому мы планируем в Воронежской области построить академию CLAAS, в которой будем обучать и наших сотрудников, и наших дилеров.
Филипп Лон:
– С ростом объемов продаж меняются клиентские требования к тому, как должен выглядеть и работать дилерский центр. Разрабатывая новые дилерские стандарты, мы сделаем особый акцент именно на дилерских центрах. Раньше, когда мы занимались преимущественно зерно- и кормоуборочными комбайнами, клиенты в большинстве случаев нуждались в мобильном сервисе. Но сейчас все больше клиентов хотят сами прийти в дилерский центр и получить весь спектр технического обслуживания машины на месте, в особенности это касается клиентов, имеющих в своем парке тракторы. В то же время при покупке б/у машины значение дилерского центра становится еще более ценным. Для нас это очень важный этап в работе.
– Прошло полтора года после того, как Россия вступила в ВТО. Уже есть какие-то первые итоги. Российские производители говорят о резком ухудшении своего положения, о резком падении производства. Как вы оцениваете сложившуюся ситуацию?
Филипп Лон:
– Если честно, то, когда Россия вступила в ВТО, все думали, российский рынок станет более открытым. Но так было всего несколько недель. Потом появились специальные таможенные барьеры. Конечно, все мы были очень удивлены, почему так происходит. Это было совсем не то, что мы ожидали. Но мы гибкие, мы привыкли жить в таких ситуациях, у нас есть завод в Краснодаре, это нам очень помогает, потому что мы в значительной мере уже 10 лет как российский производитель. Так что для нас все эти таможенные барьеры составили не такую большую проблему, как для некоторых наших конкурентов.
Дирк Зеелиг:
– Вопрос, который вы задали, я бы сказал, философический. С одной стороны, Россия вступила в ВТО, и это, казалось бы, шаг в сторону большей открытости для мира. С другой стороны, реальные события последнего времени показывают, что все движется в совсем другом направлении. Для обозначения этого направления я использовал бы слово «протекционизм».
Почему я сказал, что это вопрос философический? Потому что в основе, в конце концов, лежит проблема: чьи интересы собирается защищать российское правительство. В любой ситуации участвуют чьи-то интересы. На Западе рыночные отношения и конкуренция используются для развития всего общества. Есть даже такая поговорка: «Хорошая конкуренция – это хорошо для бизнеса». Потому что конкуренция заставляет не стоять на месте, а развиваться. И выигрывает от этого в первую очередь потребитель, потому что в результате конкурентной борьбы улучшается качество продукции, предлагаются новые идеи, снижаются расходы и так далее. Все это в пользу клиента.
Так вот, применительно к России надо задать вопрос: чьи интересы важнее? Интересы клиента, в нашем случае сельхозпроизводителя? Чтобы он мог работать с надежной техникой, с передовыми технологиями, чтобы росли его доходы, увеличивались урожайность, производство и качество сельскохозяйственной продукции. Или важнее интересы определенных российских производителей сельхозтехники, которые говорят, что у них много рабочих мест, всех надо кормить и так далее. Российское правительство должно хорошо осмыслить эту дилемму. Тут в первую очередь вопрос не интересов зарубежных производителей сельхозтехники. Это вопрос к вам, к россиянам, что для вас важнее. Я, например, считаю, что прежде всего нужно кормить народ, в том числе занятый в сельскохозяйственном секторе. Есть хотят все, и надо понять, что важнее – защищать определенных российских производителей сельхозтехники или население всей страны.
– Если бы сейчас в эту дверь вошел Владимир Путин и сказал бы: «Ребята, чего вам нужно? Просите, чего хотите!», что бы вы ему ответили? Чего попросили бы?
Филипп Лон:
– Ничего, кроме того, о чем только что сказано – равной конкуренции для всех. Мы как производители не боимся конкуренции, мы не хотим для себя каких-то специальных условий, мы хотим одинаковых условий для всех, и это пойдет на пользу всему обществу.
– И последний вопрос к вам как к экспертам по сельхозмашиностроению. За последние 20 лет в этой области произошла техническая революция. Машины стали умными. Раньше человек жмет на педаль – машина едет, сейчас она может ехать без человека, самостоятельно принимать оптимальные решения и все прочее. Но если посмотреть на 20 лет вперед, какие машины будут тогда? Над чем сейчас работают ваши инженеры с прицелом на отдаленное будущее?
Филипп Лон:
– Да, сегодня спутниковые системы GPS входят практически в стандартную комплектацию современной сельхозтехники, особенно больших тракторов. 20 лет назад таких систем не было, а сейчас это обычное дело. Все процессы работы трактора или комбайна можно отследить даже на расстоянии, на мониторе офисного компьютера. Это позволяет лучше использовать дорогую высокопроизводительную технику, и в таком направлении мы будем двигаться и дальше. Будет развиваться система взаимосвязи техники и людей. Сейчас самый главный и труднорешаемый вопрос – логистика. Фермер заинтересован знать в режиме реального времени, где сейчас находятся его комбайны, тракторы, грузовики, чтобы в нужный момент каждая единица техники находилась именно там, где она нужна. Скажем, если через пять минут бункер зерноуборочного комбайна будет переполнен и его надо разгрузить, через пять минут в нужном месте должна быть соответствующая техника. Мы работаем над такой системой, и не только мы, наши конкуренты тоже не спят. Так что дальнейшее развитие электроники и систем коммуникаций – одно из самых важных направлений работы в будущем.
Второй момент, который был важен и 20 лет назад, и сейчас, но будет еще важнее через 20 лет, – это экономичность двигателей, расход топлива. Теперь важен не только сам двигатель, но и все прочие элементы машины – шины, коробка передач, насосы и так далее. Для того чтобы постоянно улучшать работу всех систем техники CLAAS, мы каждый год проводим переговоры с нашими ключевыми клиентами. Мы приглашаем по 10 человек в различных регионах, сидим с ними, и наши специалисты расспрашивают их, какие проблемы есть, какие требования, идеи. Вся информация анализируется и учитывается при разработке новых продуктов. Это нам помогает лучше понимать потребности клиентов, тенденции рынка и всегда быть на шаг впереди.
Дирк Зеелиг:
– Сложный вопрос, что будет через 20 лет. Обычно конкретные технологические решения просматриваются в нашей отрасли на 5 лет вперед. А на 20… Наверное, тогда будут какие-то технологии, о которых мы сегодня просто не знаем.
Но я думаю, что развитие будет идти в том числе в направлении еще большей независимости техники от водителя. Я могу себе представить шеренги комбайнов, идущих по полю, но только в первом комбайне сидит один человек, а остальные автоматически следуют за ним. Кстати, такие идеи уже реализуются в области грузового автомобилестроения.
Второй вопрос – дальнейшее повышение эффективности машин. Они станут еще умнее. Комбайны будут еще более точно оценивать качество зерна, его влажность и без участия водителя оптимизировать все процессы – обороты и так далее. Все это сейчас уже реализуется, но есть и большой потенциал на будущее.
Третья тема, если говорить о двадцатилетней перспективе, – это двигатели. Будет продолжаться их оптимизация, повышаться экологичность, снижаться расход топлива. Но, не исключено, появятся и принципиально новые технологии. Какие именно – для меня это пока под вопросом. Но, например, автопроизводители уже давно работают в этом направлении, вспомним хотя бы машины с электродвигателями. Я думаю, эта тенденция в будущем может захватить и сельское хозяйство.
Еще одна тема – использование газа в качестве топлива. Может быть, российский газ к тому времени будет так дёшев, что в какой-то день его использование станет выгодным. Не уверен в этом, но рассуждение о возможной двадцатилетней перспективе позволяет мне высказать и такое предположение.
Другое направление – улучшение обслуживания техники. Через 20 лет, я думаю, появится возможность на расстоянии анализировать состояние той или иной машины, находящейся за десятки или сотни километров, настолько, что можно будет прогнозировать, где какая неисправность может возникнуть, скажем, через три дня. И тогда заранее в хозяйство из дилерского центра может быть отправлена запчасть, чтоб потом ее не ждать. Конечно, диагностика техники развита и сейчас, но произойдет ее значительное развитие.
– Больше вам спасибо за интервью!
Беседу вел Константин Лысенко
Источник: журнал «Аграрное обозрение», №2, 2014 год
CLAAS: «Все, что нам нужно – это честная конкуренция»
- Просмотров: 3567
